Digitalisierung

Digitaler Vertrieb – Das sind die Best Practises 2025

25.08.2025 | Erstellt von Johann Falkenstein

Kaum ein Unternehmensbereich hat sich in den letzten Jahren so rasant entwickelt wie der digitale Vertrieb. Laut B2B-Marktmonitor werden mittlerweile rund 75 % aller Produkte im B2B-Sektor online gekauft.

Doch obwohl der Digital Sales längst unverzichtbar geworden ist, gehen viele Unternehmen die digitale Transformation des Vertriebs nur zögerlich an. Die Gründe dafür sind vielfältig: Einige wissen nicht, wo sie überhaupt anfangen sollen, andere haben schlicht ein mangelndes Digitalverständnis.

In diesem Beitrag erfahren Sie: Wie digitaler Vertrieb funktioniert, welche digitalen Vertriebskanäle sich in der Praxis bewährt haben und welche Trends Sie unbedingt im Blick behalten sollten.

Inhaltsverzeichnis:

1. Definition – Was ist digitaler Vertrieb?

2. Warum ist digitaler Vertrieb wichtig?

3. Vor- und Nachteile des digitalen Vertriebs

4. Welche digitalen Vertriebskanäle gibt es?

5. Wie funktioniert digitaler Vertrieb?

6. Trends im digitalen Vertrieb

7. Fazit

Das Wichtigste in Kürze:

Digitaler Vertrieb nutzt digitale Prozesse, um Kundenerlebnisse zu personalisieren, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und Produkte zu verkaufen. Ziel ist es, Interessenten durch eine gezielte Ansprache zu gewinnen und zu binden.
Als wichtigste digitale Vertriebskanäle zählen: Online-Shops, Social Media, E-Mail-Marketing, Suchmaschinenmarketing, Online-Marktplätze und CRM-Systeme.
Digitaler Vertrieb erfordert mehr als ein gutes Produkt: Entscheidend sind eine überzeugende digitale Markenpräsentation, individuell zugeschnittene Angebote und die gezielte Analyse bestehender Leads.

1. Definition – Was ist digitaler Vertrieb?

Digitaler Vertrieb (auch Vertrieb 4.0 bzw. Digital Sales genannt) ist der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen auf digitalem Weg. Er umfasst sämtliche digitale Prozesse, die Vertrieb und Marketing helfen, ihre Ziele zu erreichen, etwa E-Commerce, Social Media oder E-Mail-Marketing.

Im Gegensatz zum klassischen Vertrieb läuft der digitale Vertrieb vollkommen transparent ab. Kunden informieren sich selbstständig und können Produkte, ohne Zutun des Händlers, vergleichen.

Entsprechend rückt zunehmend der Kundenwunsch in den Fokus und weniger das Produkt selbst. Die Analyse von Kundendaten und personalisierte Angebote werden demnach immer wichtiger, um Kundschaft dauerhaft zu binden.

Was macht ein Digital Sales Manager?

Ein Digital Sales Manager ist für die Entwicklung, Planung und Umsetzung von Vertriebsstrategien über digitale Kanäle zuständig. Dabei fungiert er als Schnittstelle zwischen Vertrieb und digitalem Marketing.

Ziel des Digital Sales Managers ist es, digitale und klassische Vertriebskanäle zu verbinden, damit ein optimales Kundenerlebnis entsteht, der Verkaufsprozess effizienter wird und die Umsätze wachsen.

Zu seinen Hauptaufgaben gehört:

Neukundengewinnung und Betreuung bestehender Kunden
Online-Marketing-Maßnahmen
Optimierung digitaler Vertriebsprozesse
Zusammenarbeit mit Marketing, Vertrieb und Produktentwicklung
Verbesserung der Customer Journey
Einholen von Kundenfeedback

2. Warum ist digitaler Vertrieb wichtig?

Reichweite: Digitaler Vertrieb macht es möglich, weltweit neue Kunden zu gewinnen.
Kostenersparnis: Im Vergleich zu traditionellen Methoden wie Printwerbung oder Messen ist der digitale Vertrieb meist günstiger und effizienter.
Individuelle Ansprache: Digitale Kanäle eröffnen Unternehmen die Möglichkeit, Kundendaten zu nutzen, um maßgeschneiderte Angebote zu erstellen.
Messbarer Erfolg: Mithilfe von KPIs können Betriebe den Erfolg ihrer Online-Vertriebskanäle, Marketingaktionen und Verkaufsstrategien präzise auswerten.

3. Vor- und Nachteile des digitalen Vertriebs

Vorteile des digitalen Vertriebs

Umsatzsteigerung: Durch digitale Tools erreichen Unternehmen ihre Zielgruppen leichter, optimieren Verkaufsprozesse und steigern dadurch den Umsatz.
Automatisierung: Automatisierung reduziert zeitaufwändige Routineaufgaben, sodass sich Vertriebsteams auf strategische Tätigkeiten konzentrieren können.
Kostensenkung: Digitale Prozesse straffen aufwendige Abläufe und reduzieren Kosten.
Entscheidungsfindung: Kundendaten liefern wertvolle Erkenntnisse, die fundierte Entscheidungen ermöglichen.
Erfolgskontrolle: Unternehmen können mithilfe von KPIs leichter nachvollziehen, welche Maßnahmen erfolgreich sind und welche Zielgruppen besonders vielversprechend erscheinen.
Kundenansprache: Digitaler Vertrieb ermöglicht eine gezielte Kundenansprache.
Erschließung neuer Märkte: Digitale Lösungen erlauben es Unternehmen, flexibel zu agieren, neue Märkte zu erschließen und sich international zu vernetzen.
Direkte Kommunikation: Die Kommunikation mit Kunden ist dank E-Mail, Videokonferenzen oder Instant Messaging einfacher und schneller.

Nachteile des digitalen Vertriebs

Längere Verkaufszyklen im B2B: Komplexe B2B-Kaufentscheidungen mit mehreren Entscheidungsträgern lassen sich schwer über digitale Tools steuern. Die Folge sind längere Verkaufszyklen, die eine intensivere Betreuung erforderlich machen.
Hohe Investitionskosten: Die Einführung digitaler Vertriebslösungen erfordert hohe finanzielle und personelle Investitionen.
Aufwendige Integration: Die Integration neuer Software und Technologien ist zeitaufwändig.
Schulungsbedarf: Vertriebsmitarbeiter müssen intensiv geschult werden, um die neuen Systeme sicher und effizient einzusetzen.
Cybersicherheit: Mit zunehmender Digitalisierung wächst das Risiko von Datensicherheitsverletzungen und Hackerangriffen.

Für wen ist digitaler Vertrieb sinnvoll?

Digitaler Vertrieb ist für Unternehmen sinnvoll, die ihre Verkaufszahlen in kurzer Zeit ausbauen wollen. Vor allem Jungunternehmen und Start-ups können sich in der Regel keinen traditionellen Vertrieb leisten und profitieren daher besonders von Digital Sales.

4. Welche digitalen Vertriebskanäle gibt es?

Digitaler Vertrieb setzt Software-Lösungen ein, um maßgeschneiderte Kundenerlebnisse zu kreieren und langfristige Beziehungen aufzubauen. Ziel ist es, potenzielle Kunden durch hilfreiche Inhalte, gezielte Interaktionen und individuelle Ansprache zu gewinnen und zu binden.

Folgende digitale Vertriebskanäle haben sich als Best Practices erwiesen:

Online-Shops

Online-Shops machen es Unternehmen möglich, den gesamten Verkaufsvorgang, von der Bestellung bis zur Lieferung, digital abzuwickeln. Auf diese Weise geht der Kauf schneller vonstatten als im regulären Handel und Kunden erhalten ein komfortableres Einkaufserlebnis.

Social Media

Social-Media-Plattformen werden nicht nur für das Employer Branding und Personalmarketing genutzt, sondern dienen mittlerweile als eigene Vertriebskanäle. Hier können Unternehmen Werbung schalten, Links zum Webshop platzieren oder Produkte sogar direkt verkaufen.

Ebenso dient das Social-Media-Profil eines Unternehmens der Markenkommunikation. Einige bekannte Marken haben sich so inzwischen ein beachtliches Following aufgebaut.

Tipp: In unserem ultimativen Guide zum Social-Media-Management, erfahren Sie, wie Sie Schritt für Schritt Ihre Social-Media-Präsenz ausbauen.

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E-Mail-Marketing

Personalisierte Mailings halten Unternehmen in direktem Kontakt mit ihren Kunden. Sie informieren zu neuen Angeboten, sprechen gezielt die Interessen der Empfänger an und regen so zum Kauf an.

Suchmaschinenmarketing (SEM)

Via Suchmaschinenmarketing (SEM) platzieren Unternehmen Produkte genau dort, wo Kunden aktiv nach Lösungen suchen.

Es umfasst zwei Bereiche:

Suchmaschinenoptimierung (SEO): Die Website des Unternehmens wird so optimiert, dass sie in den unbezahlten Suchergebnissen erscheint. Dazu gehören die Auswahl passender Keywords, die Verbesserung der Seiteninhalte und -struktur sowie der Aufbau von Backlinks.
Suchmaschinenwerbung (SEA): Es werden bezahlte Anzeigen mithilfe von Plattformen wie Google Ads geschaltet, um Nutzer anzusprechen, die nach bestimmten Suchbegriffen suchen.

Online-Marktplätze

Abgesehen vom eigenen Webshop nutzen viele Unternehmen Online-Marktplätze, um zusätzliche Kundengruppen zu erschließen. Dabei haben Marktplätze den Vorteil, dass sie integrierte Zahlungssysteme, Logistiklösungen und Marketingtools anbieten, die den Verkauf deutlich erleichtern. Gleichzeitig genießen etablierte Plattformen bei den Kunden großes Vertrauen, das sich eine eigene Plattform erst aufbauen muss.

CRM-Systeme

CRM-Systeme (Customer-Relationship-Management) ermöglichen es Unternehmen, alle kundenbezogenen Daten an einem zentralen Ort zu speichern und auszuwerten. So behält der Vertrieb den Überblick, kann Aufgaben priorisieren und Nachfassaktionen ausführen.

Tipp: In diesem Artikel stellen wir Ihnen die Top 5 CRM-Systeme auf dem Markt vor.

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5. Wie funktioniert digitaler Vertrieb?

Die Digitalisierung hat den Vertrieb nachhaltig verändert: Kunden recherchieren heute eigenständig online, vergleichen und erwarten eine persönliche Ansprache. Wer in diesem Umfeld erfolgreich sein will, braucht deshalb mehr als nur ein gutes Produkt. Entscheidend sind eine überzeugende digitale Markenpräsentation, individuell zugeschnittene Angebote und eine Analyse bestehender Leads.

Schritt 1: Digitale Markenpräsentation

Online-Shops sind mittlerweile die Grundvoraussetzung, wenn man im digitalen Vertrieb tätig ist. Wichtiger ist deswegen die Entscheidung, wie Sie Ihr Unternehmen online präsentieren. Zunächst sollte hierzu eine ansprechende Website bestehen, die dem Kunden Informationen für die Kaufentscheidung bereitstellt.

Darüber hinaus sollten Sie stets erreichbar sein, sei es via Chatbots, einem Kontaktformular oder per E-Mail. Auf diese Weise können Sie direkt auf Fragen der Kundschaft reagieren. Kundenbewerbungen und Gütesiegel schaffen zusätzliches Vertrauen.

Tipp: Neben dem Design Ihrer Website, sollten Sie Ihre Seite zudem nach SEO-Kriterien gestalten. Nur wenn die Unternehmensseite gesehen wird, kann sie überzeugen. Je früher Kunden Sie entdecken, desto eher können Sie Einfluss auf deren Kaufverhalten nehmen.

Schritt 2: Ein individuelles Angebot erstellen

Das Markenzeichen des digitalen Vertriebs ist der Einsatz digitaler Tools (z. B. CRM- oder ERP-Systeme).

Mithilfe dieser Werkzeuge können Sie:

Muster im Kaufverhalten erkennen
Schwachstellen in der Kundeninteraktion ausfindig machen
Angebote erstellen, die passgenau auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sind

Sogenannte Sales Automation Tools helfen Ihnen überdies, Workflows zu optimieren. Redundante Aufgaben wie E-Mail-Kampagnen, Rechnungserstellung oder Lead Scoring werden etwa automatisiert, wodurch die Fehlerquote sinkt und die Effizienz steigt.

Tipp: In diesem Beitrag stellen wir Ihnen die Top 5 Projektmanagement-Tools für Ihr Unternehmen vor.

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Schritt 3: Lead Management

Wer nachhaltig Einfluss auf das Kaufverhalten nehmen will, kommt nicht am Lead Management vorbei. Darunter versteht man den Prozess, bei dem aus einem Interessenten ein Kunde wird.

Insbesondere das Content-Marketing hat sich als wirkungsvolles Instrument etabliert. Indem Inhalte gezielt auf die Fragen und Bedürfnisse potenzieller Kunden eingehen, bilden sie einen idealen Einstieg in den Verkaufsvorgang.

Ob Blogartikel, Videos oder Webinare: Gut aufbereitete Inhalte schaffen Zuversicht, bieten echten Mehrwert und unterhalten. Über Social-Media-Kanäle verbreitet, steigern diese außerdem zusätzlich die Reichweite. So entsteht crossmediale Sichtbarkeit, die nicht nur Aufmerksamkeit erzeugt, sondern auch die Markenbekanntheit stärkt.

6. Trends im digitalen Vertrieb

Immer kürzere Innovationszyklen machen es Unternehmen schwierig, mit den neuesten Entwicklungen mitzuhalten. Um dennoch wettbewerbsfähig zu bleiben, ist es daher wichtig, nicht den Anschluss zu verlieren.

Social Selling

Beim Social Selling geht es darum, direkten Kundenkontakt aufzubauen, in der Regel per LinkedIn oder XING.

Dadurch können Unternehmen ohne Umwege die Interessen der Kunden adressieren und authentische Beziehungen zu ihnen aufbauen.

Der Vorteil: Die Sichtbarkeit der Marke und die Chance auf höhere Verkaufszahlen steigen.

Künstliche Intelligenz (KI)

Künstliche Intelligenz (KI) verändert den Vertriebsalltag grundlegend.

Sie erlaubt die Analyse komplexer Daten, die Erstellung präziser Prognosen und die Entwicklung individueller Empfehlungen.

Tools wie Chatbots und automatisierte Nachrichten sorgen zudem für eine schnelle, durchgängige Kundenbetreuung.

Das Ergebnis: höhere Effizienz, mehr Conversions, gesteigerte Kundenzufriedenheit und ein skalierbarer Vertriebsprozess.

Smarketing

Im Digital Sales rücken Marketing und Vertrieb näher zusammen.

Durch eine enge Abstimmung beider Bereiche lassen sich passende Maßnahmen entwickeln und Kunden über alle Kanäle hinweg betreuen.

Diese enge Verzahnung ermöglicht einen ganzheitlichen Blick auf die Kundenbedürfnisse und sorgt überdies für effizientere Abläufe.

Montag bis Donnerstag:	8:00 - 16:00 Uhr
Freitag:	8:00 - 15:00 Uhr

Digitaler Vertrieb – Das sind die Best Practises 2025